استخدم عملية الاستجواب هذه لمساعدة عملائك على تحديد المكان الذي يمنعون أنفسهم فيه!

هل كان لديك عميل يحتفظ ب(من المفترض) أن ألتزم بالعمل ، ولكن يبدو أنه لم ينجزه أبدًا؟
غالبًا ما يكون عملاؤنا غير مدركين لكيفية قيامهم بتخريب أنفسهم والحصول على طريقتهم الخاصة. وبإذن عميلك (على سبيل المثال ، بافتراض أنهم فضوليون مثلك تمامًا بشأن سبب عدم حصولهم على شيء ما)
، ستساعد عملية الاستجواب القوية هذه في الكشف عن المكان الذي يقيد فيه العميل أو يمنع نفسه.
لقد استخدمت عملية الاستجواب هذه أو تمرين الكوتش مع عدد غير قليل من عملائي ، وعلى الرغم من أن الأمر يبدو صعبًا في البداية ، فقد اكتشفنا دائمًا معلومات مفيدة حقًا تسمح للعميل بالمضي قدمًا بوعي أكبر بالذات – و هدف أكثر صلة!
لقد استخدمت هذه العملية أيضًا لتأثير كبير عندما يشعر العميل بأنك عالق (لأنهم يتصلون بهدف أكثر معنى).
قبل أن تقرأ ،
هذه عملية منظمة. بالنسبة لأولئك منكم الذين يحبون
“الرقص في الوقت الحالي” مع عملائك ، قد يبدو هذا هيكلًا أكثر من اللازم. ومع ذلك ، فإن هذه العملية ترقص في الوقت الحالي – مع أخذ آخر رد للعميل واستخدام هذه الكلمات الدقيقة لتشكيل السؤال التالي.
بهذه الطريقة يمكنك فتح الطبقات ورؤية ما تحتها.
عملية الاستجواب هذه أسهل في الواقع مما يبدو ، وأوصي أيضًا بتجربتها أولاً مع عميل أو صديق راغب حتى تتمكن من تسوية أي مواطن خلل والتعرف على كيفية استخدامها.

هنا عملية إلغاء الحظر:

الخطوة الأولى: تأطير
ستتبع عملية محددة ، لذا ستحتاج إلى “إعدادها” للعميل حتى يعرف ما يمكن توقعه. أوصيك بإخبار العميل أن
(1) هذه تمرين ،
و 2) ستكرر نفس الأسئلة مرارًا وتكرارًا
و 3) أنها قد تكون محبطة في الأماكن ولها أقصى تأثير يحتاجون إليه
ليثقوا بك ويلتزموا معها!
الخطوة الثانية: الكشف عن القيد وهدف جديد أكثر فائدة
اطرح الأسئلة التالية بالترتيب:
1 – ما الذي يمنعك من فعل ____ (عملهم أو هدفهم)؟  يكشف هذا وجود قيود
2 -؟لذا ، ماذا تريد بدلاً من ____ (القيد / الشيء الذي يمنعهم)؟  هذا يمنحك هدفا جديدا
3 – لذا ، ما الذي يمنعك من القيام ____ (عملهم أو هدفهم الجديد)؟  يكشف هذا وجود قيود
4 – لذا ، ماذا تريد بدلاً من ____ (القيد / الشيء الذي يمنعهم)؟  هذا يمنحك هدفا جديدا
5 – كرر.
• الاستمرار: طالما أكدوا أو استخدموا كلمات مختلفة في كل مرة يعيدون فيها صياغة الإطار ، تابع الأسئلة.
ربما تحصل على نفس السطر أو الكلمات مرتين أو ثلاث مرات متتالية.
عندها فقط يكونون مستعدين للمضي قدمًا (على سبيل المثال قد يعطون نفس الهدف مرارًا وتكرارًا ، أو يقولون “لا شيء” ردًا على ما يمنعهم).
الخطوة الثالثة: الصعود والتوضيح
لماذا يريدون الهدف؟
اطرح الأسئلة التالية بالترتيب:
1 – لذا ، إذا حصلت على ____ (عملهم أو هدفهم الجديد) ، فماذا سيفعل لك؟
2 – وإذا حصلت من عميلك.

ملاحظة: تأكد من أنك تستخدم كلمات عميلك الدقيقة مرة أخرى (فقط العبارة الأخيرة أو الكلمات القليلة جيدة)
باختصار : أنت تسأل عملائك ، “ما الذي يمنعك” ، “ماذا تريد بدلاً من ذلك؟” وأخيرًا ، “ماذا سيفعل ذلك لك؟” يسمح التكرار للعميل بالتعمق أكثر في المكان الذي يعترض طريقه – ويساعدهم على استكشاف ما يريدونه حقًا بدلاً من ذلك بالضبط وكيف سيساعدهم الهدف الجديد.